La prospection est, aujourd’hui, très importante dans le monde des entreprises, car elle permet de mieux identifier ses futurs clients, de se faire connaître et d'humaniser le démarchage.
Mais déjà, c’est quoi une prospection ?
La prospection, c’est quoi ?
La prospection est essentielle pour toute entreprise désireuse de croître et de prospérer. Elle constitue une démarche proactive au cours de laquelle une entreprise cherche activement à se présenter à de nouveaux clients potentiels. Cette démarche vise à élargir sa base de clients, que ce soit dans un contexte B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer).
En B2B, la prospection implique généralement d'identifier des entreprises ou des organisations qui pourraient bénéficier des produits ou services proposés. Cela peut se faire par le biais de recherches de marché, de réseautage, de participation à des événements professionnels ou de l'utilisation de bases de données spécialisées. Une fois ces prospects identifiés, l'entreprise engage des démarches de communication ciblées pour les convaincre de la valeur ajoutée de ses offres.
En B2C, la prospection implique de cibler directement les consommateurs individuels susceptibles d'être intéressés par les produits ou services proposés. Cela peut se faire par le biais de publicités ciblées, de marketing digital, de promotions ou d'actions de relations publiques. L'objectif est de susciter l'intérêt des consommateurs et de les inciter à effectuer un achat ou à s'engager avec la marque.
Dans les deux cas, la prospection nécessite souvent un investissement en termes de temps, de ressources et de planification stratégique. Cependant, elle offre également des opportunités significatives de croissance et de développement pour l'entreprise. En élargissant sa base de clients, une entreprise peut non seulement augmenter ses revenus, mais aussi renforcer sa réputation et sa position sur le marché. Ainsi, la prospection est une démarche incontournable pour toute entreprise souhaitant assurer sa pérennité et sa compétitivité à long terme.
Les étapes de la prospection
Définir la cible
Avant de faire quoi que ce soit, il faut définir une cible de potentiels clients. On crée donc une fiche, avec toutes les informations que notre cible peut avoir.
Pour du B2C par exemple, on la définit grâce à l’âge, le poste que les individus occupent, le secteur d’activité, les objectifs, les motivations et frustrations ou même les centres d’intérêt etc…
Pour le B2B, on la définit grâce au secteur d’activité, la taille de l’entreprise, les différents problèmes, difficultés ou points à améliorer, le nombre de salariés, etc…
L’identifier
Pour l'identifier, on prend la fiche faite auparavant et via des bases de données (societeinfo.com) ou via sales navigator et LinkedIn, on cherche l’audience qui correspond le plus à notre cible.
Définir les niveaux d'objectifs
Lorsque que vous débutez un stratégie de prospection, il est important de se fixer différents niveaux d'objectifs.
Voici un exemple : je suis à la recherche de sponsors pour m'aider à financer l'organisation de mon évènement.
Mon objectif 1 : entrer en contact avec l'entreprise
Mon objectif 2 : obtenir les coordonnées de la personne en charge de la communication externe
Mon objectif 3 : entrer en contact avec la bonne personne (ici la personne en charge des sponsorings et partenariats)
Mon objectif 4 : rencontrer cette personne dans le cadre d'un RDV dédié au projet
Mon objectif final : recevoir de l'argent de l'entreprise, la compter parmis les sponsors
Organiser ses prises de contact
Il est important d'organiser ses démarches pour pouvoir suivre avec précision et régularité toutes les actions menées !
Vous pouvez par exemple créé un tableur partagé avec votre équipe, ou vous listez les différentes structures/personnes à contacter et l'état de chaque prise de contact (en cours, à relancer, validé, ...).
Relancer
La relance est une des étapes crutiales du démarchage, si ce n'est LA plus importante ! Il faut partir du principe que personne ne vous attend et que sans relancer les personnes qui vous souhaitez contacter, vous risquez de ne jamais obtenir ce que vous recherchez !
Prospection digitale
La prospection digitale est une approche moderne de la prospection traditionnelle, mais elle se déroule principalement sur des plateformes en ligne et des canaux numériques. Son objectif reste le même : établir des contacts avec de nouveaux prospects et les convertir en clients. Cependant, la prospection digitale présente des particularités et des avantages uniques, notamment en termes de portée, de ciblage et de suivi des résultats. Il faut donc bien choisir ses canaux. LinkedIn pour un commerce en B2B. Et par exemple Instagram ou Facebook pour un commerce en B2C. Il faut choisir le bon canal pour les bonnes personnes !
Les outils de prospection
Pour faire de la prospection il faut des outils ! Pour cela voici une liste des outils qu'il faut avoir pour une bonne prospection et pouvoir convertir ces prospects en clients !
Un site web efficace
Les réseaux sociaux
Une bonne optimisation SEO
L’e-mailing
La publicité digitale
Le CRM
LE TELEPHONE !
Comments